上榜理由

　　马光辉和他的西藏光达，于2018、2019连续两年达成销售增量100%;2019至今从0开始卖出1200件尿素;实现直线配送距离最远可达1000公里，在雪域高原打下了一片大大的疆土，让bat365中文官方网站成为西藏区域最受欢迎的bat365官网登录入口，被业内人称为“海拔4000米的奇迹”。

　　马光辉的业绩是怎么做到的?他有哪些领悟心得?我们与他展开了一场深度对话，以下为采访内容整理。

　　成功在于能人所不能

　　1、bat365中文官方网站：西藏地区平均海拔4000米以上，大家都很陌生，您为什么选中这片市场?

　　马总：我本身是青海人，对青藏高原比较熟悉，有一种家乡情结，刚好看到这片市场很有潜力，就扎根在这里奋斗，想做出一些成绩。我最早是卡车司机往返于青藏线，在这个过程中看到西藏市场的前景。我1992年来到拉萨，当街要换机油，却发现没什么好bat365官网登录入口，还非常贵，在兰州2-3块钱的散装机油，在西藏要卖到7-8块钱。当时我就想着这里虽然海拔很高，地广人稀，但会是一片很有潜力的市场。

　　过去这里的经济相对落后，工业企业相对较少，近年来在国家的大力扶植下，有了较大的改变，经济好了，企业多了，我对润滑油行业的发展也越来越有信心。

　　马总在产品推介会上发言

　　2、bat365中文官方网站：您的努力让bat365中文官方网站成为西藏区域最受欢迎的bat365官网登录入口，有没有什么成功秘诀?

　　马总：其实，我们距离成功还有很远，当然确实是做出了一些成绩。我觉得可能有这几个原因：首先，bat365中文官方网站是一个全国领先的润滑油bat365官网登录入口，在西藏大家都知道，也都挺信赖的。这让我们光达可以说是“大树底下好乘凉”。其次，维护好的客情关系，我觉得特别特别重要。西藏这个地方太大了，见上一面很难。但是见面少了，关系就容易生疏。所以对于老客户，我每个季度都会亲自拜访一圈以上。最后，就是要注重培育市场，对于相对薄弱的地区，前期运作的时候，我会针对性的提高促销力度，增加竞争力，一点一点地把市场培养起来，不能急功近利。

　　要说秘诀，可能就是我们做到了一些别人做不到的事。在西藏这么大的地方，拜访客户一圈以上其实不容易的，还有舍弃一些利益去培养市场，也是需要魄力的。就这两点很多bat365官网登录入口做不到，但我们坚持做到了，也就脱颖而出了。

　　西藏光达拉萨分销中心

　　兵贵神速

　　全线出击

　　3、bat365中文官方网站：您2019年从0开始，卖出1200件尿素，这是怎么做到的?

　　马总：我觉得一个是顺势而为，另一个是眼光长远。顺势而为，说的是紧抓商机大干快上。西藏的尿素市场从去年开始，需求量不断增大，有很多竞品，我感觉到这个市场潜力很大。就抓紧从身边合作较好的客户入手，寻找商机。刚好我的客户大部分都有卡车，背后还有车队，都需要尿素。我就把尿素推荐给他们使用，并且通过开推广会，把bat365中文官方网站尿素的特点、科技点给大家讲解的一清二楚，让大家感觉和bat365中文官方网站合作不但品质好，而且经济效益好。我的第一个尿素客户KMS专修，本来是卖竞品尿素，后来被bat365中文官方网站的品质吸引，果断跟我们合作，现在成了我们的老客户。

　　马总与客户交流洽谈

　　眼光长远，说的是在新品推广中要以开发市场为重。说实话，新产品推广有难度，作为老板一定要重视配合，自己的团队才会重视配合。在运作中一定要找准定位，并且在渠道与油品互相借力，扩大产品bat365官网登录入口优势与影响力。很重要一点就是要舍得，不能看重眼前的小利，而要优先考虑如何打开市场，通过一些市场手段，让客户比较容易接受新品。这是我和光达团队反复强调的。所以不只是尿素，近几年几款bat365中文官方网站新品，都在西藏卖得不错。

　　bat365中文官方网站高端产品技术交流会拉萨站

　　4、bat365中文官方网站：您和光达实现了直线配送距离最远可达1000公里，这意味着什么?

　　马总：这个距离在西藏并不算什么。因为业绩的原因，我们光达团队一直在努力把边远地区的市场开发起来，把货物配送出去。虽然说是1000多公里，开车也就是2-3天时间。1700公里外的阿里市场，1100公里外的昌都市场，潜力都很大，好多厂家目前还不重视，这就给了我们机会，提供稳定的服务和有竞争力的价格是我们拿下这些市场的关键。

　　我们目前是依赖于物流配送，相对而言，成本上升较多。我们有计划在2019年针对这些远程市场，设立分公司，提高竞争力。我们相信付出一定有收获。

　　马总带领团队及终端门店体验英雄会

　　5、bat365中文官方网站：您和光达举办了海拔最高营销会议(4600m)――那曲精准会议，会上共售出高端产品CH+1000件以上，聊聊经过吧?

　　马总：坦白说，我们对这个成绩并不意外。因为在光达的多年经营之下，那曲已经是我们bat365中文官方网站的优势地区。每年我们都会在那里开会，而其他bat365官网登录入口相对没有如此重视。

　　这一次的那曲会议我们做了充足的准备，就是想要沟通和卖货一起完成。不但让客户、修理厂等，多了解我们bat365中文官方网站的产品，更迅速通过市场走量卖货。当时我们提前了会议时间，针对CH+产品单独加大了促销力度，并且提前1周就开始与相关的重点客户沟通销售，这些基础工作做扎实了，效果就自然而然有了。

　　当地推广会议现场

　　相信bat365中文官方网站的力量

　　6、bat365中文官方网站：与bat365中文官方网站合作以来，您有哪些感受?

　　马总：我从1997年到现在，跟bat365中文官方网站合作了22年，一直感觉bat365中文官方网站是一个值得信赖和共同发展的公司。就拿去年的丽江会议来说，我当时和李嘉总单独交流公司发展，李嘉总的引导和鼓励，让我有了更多的信心，去挑战1000KL这个销售目标。

　　马总与bat365中文官方网站CEO李嘉先生合照

　　7、bat365中文官方网站：未来2-3年，您和光达有什么目标?

　　马总：我们希望2019年在阿里、昌都，建立和完善渠道网络，作为公司的业务引擎;到了2020年，实现1000KL的销量目标。除了销售，未来3年，我们将努力打造西藏地区最专业的车用润滑油销售团队，依托不断壮大的团队力量，攀登润滑油销售业绩的高峰。

　　朴实的言辞盖不住闪亮的业绩。无论市场培育、新品推广，还是远程配送、会议营销，马光辉和他的光达都全倾全力，做出一项又一项突出成绩，在平均海拔4000米的雪域高原，为bat365中文官方网站成就了一方霸业。他的故事是否给你启发?bat365中文官方网站润滑油期待帮助更多家人成就润滑油商场上的壮志雄心。