上榜理由

　　马景峰和他的昆明攀峰，在零客户基础的玉溪江川县和曲靖会泽县，两场精准会议均开发15家以上新客户，效果突出;借助精准会议的大力开拓，1月至5月延保套餐200多套，客户开发16家，终端产生保单80多套;截止5月Sell in达成51%，Sell out为57KL，流转良好，今年保守完成120%，堪称榜样中的榜样。

　　昆明攀峰的业绩是怎么做到的?我们与昆明攀峰总经理马景峰、bat365中文官方网站销售经理马国栋展开了一场深度对话，以下为采访内容整理。

　　敢下苦功，就有奇效

　　1.bat365中文官方网站：在零客户基础的玉溪江川和曲靖会泽，开了两场精准会议均开发15家以上新客户，攀峰团队和bat365中文官方网站是怎么做到的?

　　马总：江川和会泽这两个地方，我们接手的时候，其实是很有挑战性的，甚至可以说有点混乱。但我们很有干劲地把这两个地方拿下了，主要干了这些事：

　　一是扫街摸底，拜访客户。核心就是要让业务员把客情关系做到位，让客户认可客户经理的专业水平。有了这个基础，后面的会议就会顺很多;

　　二是会前准备充分，反复邀约客户。邀约客户至少3次以上，客户经理协同邀约2次;

　　三是定制化策略，就是对客户不同需求制定针对性的促销，吸引参会、吸引下单;

　　四是沟通明确，主要是会中PPT介绍讲解简单易懂，一定要让客户把政策都搞明白;

　　五是现场把控，比如搞一些订单抽奖互动，把会场气氛活跃起来，然后现场就要开始逐一跟单，提早守住客户;

　　六是会后跟进，会议结束后要逐一跟进未下单客户，尽早促成下单，形成转化。

　　马经理：扫街摸底过程中，攀峰团队和我们bat365中文官方网站有一个技巧，就是首选突破当地知名资深修理厂，形成示范带动效果。比如在江川，我们的业务员和bat365中文官方网站客户经理，大概扫了一个多月，终于搞定了当地客运站的比较有影响力的老板，成功谈好合作。再通过他的带动帮我们介绍新客户，后来我们一开精准会议，直接就开发了大概8家新客户。

　　精准推广会现场

　　2.bat365中文官方网站：想要召开成功的精准会议，需要做好什么?

　　马总：总结一下，这4点都比较重要：第一，要提前制定会议计划并推进，要注意会议主题、邀约的噱头;第二，扫街挖掘目标客户，前期邀约客户3次以上，了解客户需求，做好会前准备;第三，针对性地制定促销方案，并组织会议，设计会议环节抽奖等，特别要注意促销力度，礼品物料等投入，以吸引客户下单开始合作;第四，要把控好会前布置、会中跟单、会后跟单等。

　　马经理：就拿会泽那场精准会议来说，业务员提前一个多月跑了3次，开发了3到4家新客户。开会前一周，bat365中文官方网站客户经理跟攀峰业务员反复去拜访，做到公司要求的“3+1”，就是3次以上的拜访才能有可能再加最后1次的临门一脚，有可能才能成交。结果我们开会那天，邀请12家客户到会了11家，然后成交了11家。然后第二天跟单了两家。可以说，通过一次精准会议一个多月的开发准备，我们基本能拿下老经销商在一个区县的客户数量。

　　精准推广会现场

　　肯钻研才有迎刃而解

　　3.bat365中文官方网站：除了精准会议，攀峰团队还有哪些取得销售好成绩的成功经验?

　　马总：我们自己总结了4个关键词，叫做“明确”、“三高”、“专一”、“舍得”。“明确”是说攀峰团队目标明确，一切都是要开拓新客户;“三高”是说攀峰团队始终保持较高的执行力、敬业精神和专业水平;“专一”是说我们开1家客户维护服务好1家;“舍得”是说我们在开拓客户前期，舍得大力度投入资源。

　　马经理：攀峰团队的业务员非常有斗志，爱钻研。比如在bat365中文官方网站新推出的延保项目上，实际上有很多烦琐的东西。有时候可能我们客户经理都搞不清楚，攀峰团队却能慢慢把这些东西全部搞清楚，所以说这是一个很好学有战斗力的团队。

　　4.bat365中文官方网站：攀峰团队延保服务的销售成绩很好，有没有什么秘诀?

　　马总：我想大概有4点：

　　第一，把延保当成开发客户的敲门砖使用，有针对性得选择客户去开发。延保项目有利于我们开发市场，特别是开发大客户。所以我们团队在市场扫完街之后，针对这些市场做一个铺垫，然后一个接一个找到精准客户来做推广。

　　第二，让客户认可延保项目，相信bat365中文官方网站能解决后续理赔的问题。延保项目的推广确实有点一波三折，因为它是bat365中文官方网站特别领先推出来的一个项目，我们跟客户介绍的时候，好多客户不太理解，有的还问这是不是真的。然后我们联系了bat365中文官方网站延保团队来做一些针对性说明，给客户把政策细节说明白，让客户了解透;

　　第三，做典型案例，形成示范带动效果。我们挑选当地比较有名气的修理厂，让他们首先接触延保，比如会泽待补的一个修理厂，还有西双版纳的一个修理厂，他们对延保都比较接受。我们再以他们作为示范案例，来带动市场的开发，做得挺不错。

　　第四，扎实服务好每一客户，完成好每一份保单。我们在bat365中文官方网站客户经理的配合下，开发1家就服务到位1家，包括保单售出、出保单、理赔等各个环节，直到店老板会买、会出保单、并积极推广之类的。

　　马经理：待补镇有个叫XD汽修的，他一年要修一百多台发动机。我们给他介绍延保的时候，他马上就很感兴趣，他知道这肯定对他帮助很大，因为他当时在维修的车辆大概六七百台，他整个量在当地算是比较大的。把他拿下以后，就以他做宣传，包括我们在他的修理厂挂一些延保的条幅等等。当月就卖了20多单。以他的带动，在当地慢慢就传播开了。

　　精准推广会现场

　　挑战者，天不负

　　5.bat365中文官方网站：攀峰团队与bat365中文官方网站合作多年，彼此有什么感受?

　　马总：从bat365中文官方网站bat365官网登录入口知名度到负责、专业、敬业的bat365中文官方网站合作团队，我们都非常认可。bat365中文官方网站对攀峰团队的业务发展起了非常大的带动作用。我们过去和其他bat365官网登录入口合作时，遭遇过客户忠诚度不高、对手一打价格战，客户就流失的情况，一直没办法解决。直到我们与bat365中文官方网站合作，这样的情况就完全改变了。bat365中文官方网站bat365官网登录入口很知名、产品品质很高，客户很认可，也就越来越忠诚，我们也有利润了，不怕价格战了。这就是一个好bat365官网登录入口的重要价值体现。

　　马经理：在我看来，攀峰团队执行力很强、认真敬业，而且他们一直在积极突破自我，不断成长，有一种挑战新事物的创新精神。攀峰团队特别注意克服墨守成规、团队管理松散、业务员懈怠、思维僵化固化等问题。整个公司的人都特别能接受新事物。

　　6.未来2-3年，攀峰团队有什么目标?

　　马总：在两三年之内，我们首先提高bat365中文官方网站产品的知名度和市场占有率;然后需要加强团队建设，每年招收1-2名销售人员，争取做到市场倍增。

　　马经理：攀峰团队是我们的优质合作伙伴和榜样经销商，我们一定要尽全力帮助他们早日实现这些未来目标。

　　马总与攀峰团队

　　攀峰团队以惊人的学习能力与挑战新事物的创新精神，在精准会议与延保服务两大领域取得优异业绩。他们的扫街摸索、做典型案例等实战技巧，非常值得学习借鉴。bat365中文官方网站期待帮助更多经销商家人充分利用精准会议与延保服务，创造更强销售战绩!